來源：輝豐股份 發布時間：2013-08-12 瀏覽次數：12514 次
目前中國農藥產品過剩嚴重，大量的產品怎么賣出去，如何全面提升企業在農民心目中的地位，是包括輝豐股份在內的企業所面臨的一個嚴峻問題。
輝豐股份走過了20多個春秋，特別是上市之后，公司擴大了品牌知名度，打開了融資渠道，但也面臨很多挑戰：如何提升管理水平？如何擴大公司產品在國內的市場份額？對于輝豐股份來說，現在的產品已經基本定型，那么營銷就成了第一位的工作，營銷渠道的建設和競爭問題，是公司要解決的重要問題。通過采訪江蘇輝豐農化股份有限公司的董事長仲漢根先生，我們看到中國農資的未來發展的趨勢，現整理和大家分享。
抓渠道 爭取把農民變成工人
中國出口的原藥量巨大，但世界農藥市場上有多少中國品牌的產品在賣？也有很多企業在國外登記了自己的產品，卻賣不出去，為什么？主要是因為營銷渠道不給力。中國農藥走出去，難度非常大。
目前國內的企業都在給國外企業打工。因為國內公司都是賒銷，國外公司則是現款交易，甚至先付款后發貨。這些錢是誰的？我感覺是國內企業的錢。我們賒銷給經銷商，經銷商把賣來的錢打給外國公司，反過來壓制我們的市場。我們的企業舉步維艱，資金壓力之所以這么大，是因為我們沒有長期的戰略布局和思考。
經過與國際農藥巨頭的合作和多年國內市場的探索，輝豐股份已經清楚地看到了自己與國際巨頭的差距，認識到了渠道的重要性。輝豐在上市時募集資金中的一個重要投向就是完善網絡建設，就是要在這種困難的情況下有所突破。經銷商是公司產品到農民手中的必由之路，渠道的獲利能力也比工廠強，渠道經銷商對當地的人脈、網絡、文化和習慣最為熟悉，但目前國內廠家都沒有建立完善的渠道。輝豐股份通過募投項目的實施，將有望率先建立全國范圍的網絡渠道。
我們現在提倡的連鎖就是要把資源共享。農藥連鎖沒有生命力，連鎖必須是農資連鎖。在農村市場上，除了生活資料，就是生產資料，生產資料的主體就是農資。做好農資連鎖，我們認為有四點：一是簡單化，這一點來自于麥當勞，麥當勞之所以用三流的員工做一流的企業，就是因為產品太簡單了，只有幾個產品，容易讓員工和消費者理解。二是標準化，我們的經銷商一定要研究當地作物的種植方案，用標準化的種植管理方案，就可以保證農產品的產量和質量的穩定，有利于食品安全和農產品品牌的建設，標準化是現代農業種植管理的方向。三是專業化，農資使用技術是非常有技術含量的，賣農資就是賣技術，賣農資就是賣服務。農資連鎖的經營管理人員如果不懂專業，對老百姓的服務就不到位，老百姓就不重視。目前的農資銷售不被消費者信任的現狀，是因為不夠專業。四是信息化，農資連鎖要解決的是農資農技向下流，農副產品向上流的雙向流通模式，徹底解決農民關心的問題。臺灣興農模式、臺州農資模式是值得學習的，只有這樣農資連鎖才能做起來。
搞農資的偉大使命就是把農民變成工人。把農民變成工人，就是用整套的方案來解決種植業問題，讓他們只按標準化生產方案、流程做事，不要參與過多的決策。將來的合作社、大農場、一鄉一品，都為我們展示出一個非常好的把農民變成工人的機會。輝豐股份會抓住這一即將到來的機會，借力渠道的建設，已經開始在方案上做文章，實現跨越式發展。
技術營銷 打病蟲害防治方案牌
很多農藥企業都在下面講課，可是，老百姓認為講課在更多層面上是“忽悠”，就是把藥賣出去，而不管這個產品是否管用。老百姓看到企業來講課，就會說“又有人來賣藥了”。改變這種格局，就要把“賣農藥就是賣技術”的思想貫徹下去。
設想一下，如果我們有整套的水果植保技術和營養技術方案，同時也有優質果品的標準，我們具備把優質的水果賣到高端市場的能力，這時，我們就可以組織農民進行水果生產。如果他們不使用輝豐的技術，生產出來的水果我們不收購，這將會不會影響農民對技術的認可，對產品的依賴？輝豐股份正在水稻上踐行這個思路，方案規定了在水稻苗期用什么藥、什么肥、怎么做；灌漿期用什么藥、什么肥、怎么做。把說給他聽、做給他看、讓他試試看作為輝豐銷售員工的行動指南。
通過實踐，我們也終于明白了為什么國外企業叫作物科學公司，而我們都叫農藥公司。公司的定位不一樣，做法也就自然不同，農藥公司就只是一家賣藥的公司，不可能去關注作物從種到收的全部過程。因為我們的產品門類不夠多，客戶不可能只買我們的咪鮮胺，也不可能只買我們甲維鹽（寶龍），他們需要的是一個解決方案。產品豐富了，才能支持組建技術方案，從而影響一個農場、一個區域的銷售，而僅僅一個產品，客戶是不會選擇的。鑒于此，輝豐股份的管理層也達成了共識，未來也會組建自己的作物科學公司。
可以預見，沒有技術、沒有服務能力的經銷商，自然而然會被淘汰，未來兩三年內中國的基層零售商將減少20%～30%。我們的企業如何在變革中找到一些機會，大有文章可做。方案式的營銷，用整體的病蟲害解決方案，可以讓農藥經銷商變成技術人員，更受尊重。
十六字營銷 特色經營之路
在渠道建設上，輝豐股份將遵循“同一品牌、多網覆蓋、差異經營、精耕細作”的理念，堅持走具有輝豐特色的經營之路：
同一品牌。未來不管有多少家企業整合進輝豐股份，都將只有一個“輝豐”品牌，輝豐股份不搞多品牌經營。
多網覆蓋。一是未來將構建多個營銷中心，分別負責區域市場的銷售與管理，更好地掌握當地作物情況，服務農民，也就是本地化概念；二是將我們現有的產品和技術分別針對不同的經銷商類型，做不同的方案組合，形成不同的網絡系統，提高市場占有率。
差異經營。通過資源整合，實現客戶有差異、產品有差異、操作模式有差異、網絡經營有差異，把差異化做成特色，最大程度地提高競爭力。
精耕細作。輝豐股份目前在國內市場已占有一席之地，未來還需要進一步做深做透，真正把為農民的技術服務做到他們心里，讓“農民、對照、放大”落到實處，提高輝豐品牌的知名度。
隨著農藥行業的發展，農藥上市公司之間競爭的格局已經形成，各級渠道商應該考慮多經銷大公司的產品，因為這些產品的質量和供應有保障；銷售管理過程有服務；企業發展有未來。面對未來，仲董事長充滿信心地說：“輝豐股份將以兼容各種文化和不同個性的能力，憑借資本市場的優勢，構建立體營銷網絡，推廣產品、傳播技術、服務農村、造福農民。實踐輝豐股份為人類提供更多的食品、衣物和能源的企業使命。我們歡迎有志之士加盟輝豐，共創偉業！”
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